Habe ich im Internet wirklich die besten Verkaufschancen?
Im Zuge einer Grundstücksveräußerung stellt sich grundsätzlich die Frage, wo man sein Grundstück am besten verkauft. Diese Entscheidung hat nachweislich auch einen signifikanten Effekt auf den erzielbaren Verkaufspreis. Auf welchem Weg lassen sich also die höchsten Preise erzielen? Auf welche Weise ist der Abwicklungsprozess am einfachsten? Mit welchem Aufwand muss ich rechnen? Und wo finde ich passende Käufer?
Grundsätzlich gibt es drei Wege, eine Immobilie bzw. ein Grundstück zu veräußern. Entweder kann dies online, das heißt über verschiedene Plattformen im Internet, „offline“ bzw. „off-market“, also ohne die Nutzung der breiten Öffentlichkeit im Internet erfolgen, oder aber durch einen Mix beider Strategien erfolgen
Der Verkauf über online Plattformen
Die erste Möglichkeit, die wahrscheinlich allen Eigentümer zuallererst einfällt, ist das Inserieren auf Plattformen im Internet wie ImmobilienScout, Immowelt, Immonet, et cetera. Die außerordentliche Bekanntheit der Plattformen resultiert in einer hohen Nutzerzahl. Mit dieser Reichweite ist die Chance demzufolge sehr groß, Interessenten bzw. einen Käufer zu finden. Nach einer vorab erforderlichen Anmeldung, der Eingabe aller Pflichtangaben (Kontakt- und Grundstücksdaten) und dem Erstellen eines Exposés, kann das Inserat im Internet veröffentlicht werden. Als Eigentümer ist dies oftmals kostenlos.
Der Prozess ist einfach, der Nutzen scheint groß. Doch welche Nachteile gibt es?
Aufgrund der hohen Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage werden Eigentümer, die Ihre Immobilie selbst online inserieren, mit Anfragen überrannt. Etliche Nachrichten und Anrufe häufen sich in nur wenigen Stunden. Dieser Umstand sorgt sogar dafür, dass viele Eigentümer die Plattformen mittlerweile meiden. Der Aufwand alle Anfragen zu lesen, zu beantworten und zu filtern ist viel zu groß. Zudem existiert auf den Plattformen keinerlei Zugangsbeschränkung, denn jeder beliebige Mensch kann sich anmelden, Objekte anbieten oder anfragen. Aus diesem Grund stellen sich viele Interessenten später als unprofessionell heraus. Damit ist es sehr wahrscheinlich sehr viel Zeit mit unseriösen und nicht zielführenden Gesprächen zu verschwenden.
Hier könnte natürlich das Hinzuziehen eines Maklers Abhilfe schaffen. Dennoch löst dies nicht die Probleme, die mit einer öffentlich angebotenen Immobilie einhergehen. Durch ein Inserat im Internet wird das Grundstück breit und wahllos im Markt verteilt. Die Folge ist ein nicht gesicherter Schutz der Eigentümerdaten, ein verringertes Interesse ernsthafter Investoren und oftmals sogar niedrigere Preise.
Mehr über das Risiko, das mit einem Internet-Inserat Ihres Grundstücks einhergeht, können Sie im Beitrag „Das Risiko eines breit verteilten Angebots“ lesen
Professionelle Investoren sind ohnehin davon überzeugt, dass die besten Grundstücke nicht online verkauft werden, weil es schlichtweg nicht notwendig ist aktiv nach Käufern zu suchen. Dementsprechend geht damit die Meinung einher, dass online nur die weniger guten Angebote verkehren. Einige Investoren schließen die Nutzung von online Plattformen deshalb sogar gänzlich aus
Offline bzw. off-market Verkauf (ohne Internet)
Die zweite generelle Möglichkeit ist es, Immobilien nicht öffentlich auf dem breiten Markt anzubieten. Beispielsweise werden erst einmal Freunde und Bekannte gefragt, bevor die Immobilie einem Makler übergeben wird, oder aber online gestellt wird. Die Vermarktung läuft in diesem Fall vollkommen diskret ab.
Auf diese Weise können Sie Ihre Daten schützen und den Prozess selbst regulieren. Außerdem sind die Erfolgsquoten erfahrungsgemäß höher, wenn eine Immobilie oder ein Grundstück „off-market“ verkauft wird.
Auch eine regelmäßig durchgeführte HPBA Studie zeigt im Jahr 2022, dass die Erfolgsquoten einer off-market-Strategie viermal höher sind, als die einer on-market-Strategie.
Auch das Risiko, dass das Grundstücksangebot im Markt „verbrennt“, wird minimiert, sofern es nur einer kleinen Zahl ausgewählter Interessenten angeboten wird. (Mehr dazu im Ratgeberbeitrag „Was ist eine verbrannte Immobilie?“). Dennoch kann damit auch ein höherer Aufwand mit der Käufersuche einhergehen.
Wie immer möchten wir an dieser Stelle aufgrund unseres Transparenzversprechens auf den Auftraggeber der Studie eingehen. Bei der Firma, die die zitierte Studie in diesem Fall beauftragt und finanziert hat, handelt es sich um ein Dienstleistungsunternehmen für großvolumige off-market Immobilientransaktionen. Die Studien werden laut HPBA auf wissenschaftlicher Basis durchgeführt. Dies können wir allerdings nicht validieren. Dennoch zeigt auch unsere Erfahrung, dass die erzielten Preise bei der Verfolgung einer Off-Market-Strategie höher sind und auf beiden Seiten viele Vorteile mit sich bringt
Einige Makler versprechen Ihren Kunden, die explizit eine diskrete Vermarktung fordern, dass sie nur auf bestehende Kunden zurückgreifen und die Immobilie bzw. das Grundstück ausschließlich „off-market“ anbieten. Es kommt jedoch vor, dass das Grundstück trotz der Vereinbarung ohne Wissen des Eigentümers anhand eines sogenannten „Lockvogels“ im Internet inseriert wird. Hierfür werden die Objektdaten grob abgeändert. Den Interessenten des Lockvogels wird dann jedoch das eigentliche Grundstück angeboten. Mehr dazu erfahren Sie hier
Online-Offline-Mix
Die Nachteile eines öffentlichen Inserats im Internet und die Vorteile einer diskreten „off-market“ Vermittlung blieben nicht unbemerkt. Aus diesem Ansatz heraus haben sich neue Plattformen entwickelt, die sich zum Ziel gesetzt haben, den Nutzen beider Strategien zu vereinen. Beispielhaft ist hier GlobalRecom oder offmade zu nennen. Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz wird eine diskrete und gezielte Vermittlung versprochen. Demnach ist das Angebot zwar im Internet angeboten (online), jedoch nur für passende Mitglieder sichtbar (off-market). Diese Lösung scheint auf den ersten Blick ideal zu sein. Dennoch ist auch hier die Nachfrage viel höher als das Angebot und es stellt sich die Frage, ob dadurch nicht einfach eine verbesserte Vision von ImmobilienScout aufgebaut wird. Die Plattformnutzung setzt zudem eine Mitgliedschaft voraus und richtet sich vor allem an große gewerbliche und institutionelle Immobilieninvestoren.
Auch Grundstücksdienste.de ist aus diesem Ansatz heraus entwickelt worden. Allerdings werden keine Mitgliedschaften vorausgesetzt und der Fokus liegt bundesweit ausschließlich auf Grundstücken. Zudem prüfen wir die Grundstücke zur Sicherheit noch einmal persönlich, bevor die Anfrage an bis zu maximal drei passenden Interessenten weitergeleitet wird
Übersicht der Vor- und Nachteile verschiedener Vermarktungsstrategien
Zur Übersicht haben wir Ihnen die Vorzüge und die Schwächen der vorgestellten Strategien für einen Grundstücksverkauf noch einmal tabellarisch gegenübergestellt.
Fazit für den Grundstücksverkauf
Geht es generell um die Frage offline oder online zu verkaufen, empfehlen wir Grundstückseigentümern immer eine diskrete bzw. „off-market“-Herangehensweise. Sollte auf diesem Weg kein geeigneter Käufer gefunden werden, kann das Objekt immer noch online inseriert werden. Zu oft werden Grundstücke jedoch von Beginn an im Internet angeboten und willkürlich im Markt verteilt und Eigentümer- sowie Grundstücksdaten nicht geschützt.
In manchen Fällen kann die „offline“ Suche nach einem Käufer jedoch auch einen Mehraufwand bedeuten. Dieser zahlt sich am Ende dennoch aus: Die Erfolgsquote ist im Off-Market-Segment höher als bei onlinebasierten Immobilienverkäufen.
Die neueren Plattformen, die einen Mix aus online und offline Vermarktung ermöglichen, verfolgen grundsätzlich die richtige Idee. Dennoch ist dies in den allermeisten Fällen auch keine passende Option für Grundstücksverkäufer. Erstens sind diese Plattformen nicht auf Grundstücke spezialisiert und ziehen vorrangig große Immobilieninvestoren an. Über die Hälfte der Nutzer sind institutionelle Investoren. Zweitens findet auch hier keine aktive Suche nach passenden Käufern statt. Die Plattformen sind davon abhängig, dass sich Käufer und Investoren als Nutzer oder Mitglieder vorab selbstständig anmelden. Erst dann kann die künstliche Intelligenz den passenden Käufer herausfiltern. Dadurch können Grundstücke, die nicht in Metropolregionen liegen, in der Regel nicht vermittelt werden, denn kleinere Firmen, die regional und ländlich agieren, sind nicht auf derartigen Plattformen zu finden.
Außerdem ist das Angebot vorrangig geprägt von klassischen Immobilien, wie Mehrfamilienhäusern, und zieht deshalb keine kleinen und mittelständischen Bauträger oder Immobilienentwickler an. Die Schwierigkeit liegt also im Grundstücksmarkt nach wie vor darin, über diese Plattformen einen passenden Käufer zu finden.
Wir empfehlen Grundstückseigentümern mehrere passende und regional tätige Firmen direkt und persönlich bzgl. eines Grundstücksverkaufes zu kontaktieren. Damit lässt sich eine diskrete Vermarktung auf einer vertrauensvollen Basis realisieren. Zudem können auf diesem Weg Ihre Daten geschützt und hohe Preise erzielt werden.
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Disclaimer
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