Das Risiko eines zu hoch angesetzten Verkaufspreises
Zweifellos ist es verständlich, dass zu Beginn eines Verkaufsprozesses hohe Preise angesetzt werden. Einerseits hoffen Eigentümer auf den maximalen Ertrag für Ihr Grundstück. Andererseits spiegelt sich ein hoher Verkaufspreis auch in der Provision des Maklers wider. Beide Parteien profitieren also von einem hohen Preis.
Zudem wird stets davon aus gegangen, dass dieser im Laufe des Verkaufsprozesses auch einfach herabgesenkt werden kann, wenn sich herausstellt, dass das Objekt zum angebotenen Preis kein ernsthaftes Interesse weckt.
Warum diese Herangehensweise allerdings ein folgenschwerer Trugschluss sein kann und was eine verbrannte Immobilie ist, erfahren sie im nachfolgenden Beitrag.
Ablauf eines Verkaufsprozesses bei einem zu hoch angesetzten Verkaufspreis
Im Folgenden schildern wir Ihnen den typischen Ablauf eines Verkaufsprozesses mit einem zu hoch angesetzten Angebotspreis, um die Bedeutung einer verbrannten Immobilie zu erläutern.
Grundstück wird mit substantiellem Preisaufschlag angeboten
Eigentümer (und ggf. Makler) einigen sich im ersten Schritt aufgrund der zu Beginn genannten Gründe das Grundstücksangebot mit einem möglichst hohen Verkaufspreis zu veröffentlichen.
Reaktion gewerblicher Käufer mit professioneller Erfahrung
Einerseits sind es gewerbliche Käufer, wie beispielsweise Projektentwickler und Bauträger, die auf das Grundstücksangebot aufmerksam werden. Bei dieser Gruppe handelt es sich um professionelle Grundstückskäufer, die den Markt und ihr Suchgebiet genau im Blick haben, da sie sich tagtäglich mit aktuellen Angeboten und Preisen beschäftigen. Aus diesem Grund sind sie in der Lage, auf den ersten Blick zu erkennen, ob der geforderte Preis für ein Objekt unangemessen ist und das Angebot somit unwirtschaftlich macht.
Zahlreiche Unternehmen sind mittlerweile regelrecht schockiert darüber, welche Preisforderungen von Eigentümern oder Maklern, bei gleichzeitig kontinuierlich steigenden Baukosten und schweren Marktbedingungen, aufgerufen werden.
Letztlich verliert die professionelle Käuferschicht deshalb unmittelbar das Interesse, sobald ein überteuertes Grundstück angeboten wird.
Reaktion gewerblicher oder privater Käufer mit weniger Erfahrung
Andererseits werden auch private, oder auch gewerbliche Käufer, deren Marktkenntnis vergleichsweise gering ist, aufmerksam. Sie lassen sich im Vergleich zur ersten Gruppe allerdings nicht direkt von hohen Preisen abschrecken, sondern fordern in einem ersten Schritt Unterlagen zum Grundstück an und beginnen den Prüfungsprozess.
Dennoch erkennt auch diese Käufergruppe spätestens bei der Berechnung der Bau- und Gesamtkosten, oder letztlich bei der Finanzierungsanfrage, das ein Objekt wirtschaftlich nicht umsetzbar ist und brechen den Prozess ab.
Preissenkung des Grundstücksangebots
Nachdem die ersten Interessenten abgesagt haben, wird im zweiten Schritt auf Eigentümerseite bzw. seitens des Maklers zum ersten Mal der Preis des Grundstücks gesenkt.
Was für Eigentümer und Makler zu diesem Zeitpunkt sinnvoll erscheint, kann allerdings entweder weitere potentielle Interessenten abschrecken, oder die Möglichkeit eröffnen zu verhandeln.
Denn bei der Prüfung eines Angebots wird auf Käuferseite stets darauf geachtet, wie lange und zu welchem Preis das Objekt bereits auf dem Markt angeboten wird.
Verbrannte Immobilie
Eine lange Angebotsdauer verbunden mit einer Preissenkung verstärkt entweder die Meinung, dass mit dem Objekt etwas nicht stimmt, oder dass der Verkäufer unter Druck gerät und seinen Wunschpreis keinesfalls mehr erzielen kann. In der Folge bieten Interessenten Preise, die weit unter dem aktuellen Angebotspreis liegen. Werden diese weiterhin ausgeschlagen, beginnt an diesem Punkt das Dilemma der „verbrannten Immobilie“.
Als „verbrannt“ werden im Branchenjargon Objekte betitelt, die bereits über eine lange Zeit am Markt angeboten und nicht verkauft werden.
Folgen einer verbrannten Immobilie
Mittlerweile lässt es sich auch empirisch belegen, dass ein zu hoher Verkaufspreis zur Folge hat, dass Verkäufer nicht einmal mehr Marktwert für ihre Immobilien erhalten.
Tatsächlich sinkt der Preis einer Immobilie kontinuierlich, je länger sie am Markt angeboten wird.
Es ist mittlerweile unbestritten, dass der Verkaufspreis einer Immobilie einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg des Verkaufs hat. Doch nicht nur das: Eine zu hoher Angebotspreis führt dazu, dass Verkäufer am Ende nicht einmal mehr den Marktwert für ihre Immobilie erzielen. Darüber hinaus sinkt der Preis einer Immobilie kontinuierlich, je länger sie am Markt angeboten wird. Das belegt eine empirische Studie.
Beiden Studienergebnisse veranschaulichen das Problem von verbrannten Immobilien und verdeutlichen, dass eine kluge Preis- und Verkaufsstrategie von Beginn an unerlässlich ist.
Im Durchschnitt resultiert ein Preisaufschlag von 20% auf den Marktwert in einem letztlichen Verkaufspreis, der im Durchschnitt 15% unter dem Marktwert liegt.
Wie immer möchten wir auch an dieser Stelle aus Gründen der Transparenz den Auftraggeber der Studie nennen. Die zitierte empirische Studie wurde von der Kreissparkasse Köln in Auftrag gegeben. Analysiert wurden dabei über 1.000 Verkaufsangebote für Immobilien, um die Frage zu beantworten, wie sich der Verkaufserlös und die Vermarktungsdauer in Abhängigkeit von unterschiedlichen Angebotspreisen verhält.
Tipps bei einer verbrannten Immobilie
Sollte Ihr Grundstück tatsächlich verbrannt sein, das heißt seit langer Zeit am Markt mit verschiedenen Preisen angeboten, raten wir Ihnen es schnellstmöglich für einige Zeit vom Markt zu nehmen.
Überlegen Sie sich dann, wie Sie das Angebot grundlegend verändern bzw. verbessern können. Gibt es zum Beispiel die Möglichkeit einen Abriss in die Wege zu leiten und die Kosten vorab zu übernehmen? Oder können Sie mit Hilfe eines Architekten eine Baugenehmigung oder einen positiven Baubescheid erwirken? Denken Sie über Möglichkeiten nach, die den Wert Ihres Grundstücks signifikant erhöhen. Erst dann sollten Sie mit dem Objekt wieder auf den Markt treten.
Außerdem empfehlen wir Eigentümern stets ein Grundstücksangebot nur einer kleinen, vorausgewählte Gruppe an potentiellen Interessenten anzubieten. Dieses Vorgehen reduziert das Risiko einer verbrannten Immobilie immens.
Mehr darüber, welche Faktoren den Grundstückswert beeinflussen können Sie hier lesen.
Fazit für den Grundstücksverkauf
Die Festlegung der Höhe des anfänglichen Verkaufspreises ist enorm wichtig. Besonders in Zeiten der extremen Nachfrage nach Grundstücken sind viele Eigentümer und Makler davon überzeugt, absolute Höchstpreise verlangen zu können. Hierfür wird im Internet nach ähnlichen Objekten und Vergleichspreisen gesucht. Ohne eine genaue Prüfung der Vergleichsgrundstücke wird das eigene Angebot mit einem zusätzlichen Preisaufschlag online inseriert.
Allerdings ist der Wert eines Grundstücks maßgeblich von der Bebaubarkeit abhängig und nicht von ähnlichen Grundstücken, die im Internet zu finden sind.
Aus diesem Grund empfehlen wir Grundstückseigentümern dringend, sich direkt mit Experten auszutauschen und so das Risiko zu vermeiden, professionelle Käufer von Beginn an zu vergraulen.
Auch die Verbraucherzentrale warnt davor, den Immobilienwert von Maklern ermittlen zu lassen. In ihrem veröffentlichten Ratgeber zum Thema Immobilienwertermittlung heißt es wortwörtlich:
Makler sind oft gar keine ausgebildeten Fachleute zur Immobilienwertermittlung. […] Da Makler in Deutschland zu ihrer Berufsausübung keinerlei Ausbildung benötigen, wissen Sie nie, mit welcher Qualität Sie es zu tun haben und es bleibt ein hohes Risiko.
Daher raten wir dazu: Holen Sie sich auf direktem Weg zwei bis drei Angebote von seriösen Käufern ein und erhalten Sie so eine realistische Aussage darüber, wie viel Ihr Grundstück tatsächlich wert ist.
Unter diesen können sie dann das höchste Angebot auswählen und gegebenenfalls nochmals in Preisverhandlungen eintreten. Sofern Sie Ihr Grundstück ohne einen Makler verkaufen, können Sie stets damit argumentieren, dass sich die Ersparnis der Maklerprovision im Verkaufspreis widerspiegeln sollte.
Professionelle Grundstückskäufer sind an offenen und transparenten Verhandlungen mit Eigentümern interessiert. Erfahrungsgemäß erzielen Sie auf diesem Weg den höchstmöglichen Preis für Ihr Grundstück und können eine verbrannte Immobilie vermeiden.
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Disclaimer
Es handelt sich bei allen Informationen und Empfehlungen in unserem Ratgeber maßgeblich um gewonnene Praxiserfahrungen. Diese wollen wir mit Ihnen teilen, um Ihnen hilfreiche Tipps zu geben und häufig gestellte Fragen bestmöglich zu beantworten. Für die Auskünfte können wir jedoch keine Gewähr auf Vollständig- und Richtigkeit übernehmen.