Wer ist der richtige Käufer für mein Grundstück?
Es gibt verschiedene Käufergruppen für Grundstücke. Im Zuge der Vorbereitung eines Grundstücksverkaufs muss deshalb unbedingt geklärt werden, welcher Zielgruppe das Grundstück angeboten werden soll. Denn es ist entscheidend die richtige Gruppe anzusprechen, um den maximalen Preis erzielen zu können. Warum dies so ist, erfahren Sie im nachfolgenden Beitrag.
Die Auswahl der Zielgruppe ist von der Art des Grundstücks, also von der Bebaubarkeit und der möglichen Nutzung, abhängig. Ausgehend davon, gibt es verschiedene Gruppen, die angesprochen werden können. Die Bebaubarkeit ist im Bebauungsplan festgeschrieben.
Grundstücksverkauf an eine Privatperson
Handelt es sich um ein kleineres Grundstück, das sich für ein Ein- oder Zweifamilienhaus eignet, ist der richtige Käufer in der Regel eine Privatperson. Viele junge Familien suchen diese Art von Grundstück, um sich den Traum vom Eigenheim erfüllen zu können. Abgesehen davon erwerben auch private Immobilieninvestoren Grundstücke in dieser Größenordnung, um Ihr Geld auf diese Weise langfristig anzulegen (siehe unten). Sie kennen sicherlich jemanden in Ihrer Umgebung, der „hobbymäßig“ in Immobilien investiert.
Grundstücksverkauf an einen Projektentwickler oder Bauträger
Grundstücke, die sich für die Bebauung mit einem Mehrfamilienhaus bzw. Geschosswohnungsbau, oder mit einigen Reihen- oder Doppelhäusern eigenen und demnach größer sind, werden hauptsächlich von Bauträgern oder Projektentwicklern erworben.
Dabei spezialisieren sich die Unternehmen auf gewisse Bereiche und Größen. Während eine Firma beispielsweise nur Grundstücksakquisitionen tätigt, die eine Bebauung mit maximal 20 Wohnungen zulässt, kaufen andere Firmen ein Grundstück erst ab einer möglichen Bebauung mit 30 Einheiten an. Daneben gibt es Projektentwickler, die sich in der Nische Reihen- und Doppelhäuser etabliert haben, oder aber andere, die ausschließlich Mehrfamilienhäuser bauen.
Sollte der Bebauungsplan eine gewerbliche Nutzung auf dem Grundstück vorschreiben, ist weiterhin die Lage genauer zu prüfen, um einen passenden Käufer zu finden. Eignet sich der Standort zum Beispiel für einen Einzelhändler, ein Fitnessstudio, oder vielleicht eine Tankstelle? Für diesen Fall gibt es einerseits Projektentwickler, die sich auf den ausschließlichen Bau von Gewerbeimmobilien realisieren. Diese kaufen ein Grundstück an und errichten eine Immobilie, welche sie dann wiederum an einen oder mehrere Einzelhändler vermieten. Andererseits haben große Einzelhandelsketten auch oftmals eigene Projektentwicklungsabteilungen und kaufen darüber direkt passende Grundstücke an. Zum Beispiel ist hier Lidl zu nennen. Entscheidend sind dabei jedoch vorgegebene Mindestgrundstücksgrößen und eine ausreichend große Fläche für Stellplätze.
Falls es sich um deutlich größere Grundstücke mit mehreren tausend Quadratmetern handelt, kann das Grundstück an ein Unternehmen verkauft werden, das eine komplette Quartiersentwicklung übernimmt. Hierbei handelt es sich um einen Mix aus verschiedenen Wohn- und Gewerbebauten. Das Quartier wird also zum Beispiel mit Büroflächen, Wohngebäuden, Einzelhändlern sowie Grün- und Parkflächen entwickelt. Allerdings muss eine Projekt in dieser Größenordnung immer frühzeitig und in enger Kooperation mit dem zuständigen Bauamt abgestimmt und geplant werden. Denn für solche Großprojekte muss erst das entsprechende Baurecht geschaffen, sprich ein eigener Bebauungsplan, entwickelt werden.
Grundstücksverkauf an gewerbliche Immobilieninvestoren
Zudem gibt es vielerlei Investoren, die in Immobilien und Grundstücke investieren. Der Kauf gilt einer langfristigen Wertanlage. Die Grundstücke bleiben in diesem Fall jedoch meistens unbebaut. In einigen Fällen werden sie verpachtet, sodass zusätzlich zur Wertsteigerung ein jährliches Einkommen generiert werden kann. Manchmal geschieht dies auch in Form von Erbbaurechten. Zu diesen Investoren gehören beispielsweise Stiftungen, Versicherungen, Family Offices oder auch Privatpersonen.
Sofern Sie erwägen Ihr Grundstück an einen privaten (siehe oben) oder gewerblichen Immobilieninvestor zu verkaufen, empfehlen wir Eigentümern aufgrund des massiven Wohnraummangels darauf zu achten, dass das Grundstück vom Investor bebaut und nicht ungenutzt „liegen gelassen“ wird.
Fazit zum richtigen Grundstückskäufer
Die obigen Beispiele zeigen, dass es viele verschiedene Arten von Immobilieninvestoren und -entwicklern gibt. Um das beste Angebot zu erzielen, ist es elementar, die richtige Käufergruppe anzusprechen, denn:
- Nicht jeder Investor kauft jede Art von Grundstück
Das Grundstück sollte deshalb nur derjenigen Zielgruppe angeboten werden, zu deren Ankaufskriterien es tatsächlich passt. Bieten Sie einem Projektentwickler ein Gewerbegrundstück an, der ausschließlich Wohnimmobilien baut, werden Sie unnötig wertvolle Zeit und Mühe investieren.
Darüber hinaus empfehlen wir Eigentümern, ihr Grundstück nicht online anzubieten und das Angebot damit wahllos im Markt zu verteilen. Die Erfolgsquoten sind nachweislich höher, wenn eine Immobilie diskret der richtigen Käufergruppe angeboten wird.
Mehr dazu im Ratgeberbeitrag „Das Risiko eines breit verteilten Angebots“
Suchen Sie deshalb im ersten Schritt abhängig vom Baurecht nach der richtigen Art von Käufer. Danach wählen Sie 2-3 ansprechende Firmen aus, denen Sie das Grundstück anbieten. Auf diesem Weg erhalten Sie die beste Chance auf einen erfolgreichen Grundstücksverkauf und einen angemessenen Preis.
- Der Preis kann abhängig davon sein, in welchem Segment der Immobilieninvestor tätig ist
Nehmen wir an, Sie sind Eigentümer eines Grundstücks, das sich für eine Bebauung mit Reihen- und/ oder Doppelhäusern eignet. Dieses könnten Sie dann entweder Projektentwickler 1 anbieten, der sich genau auf diese Art Immobilien spezialisiert hat. Oder aber, Sie bieten es Projektentwickler 2 an, der im Segment Wohnbau alle Bereiche abdeckt, jedoch hauptsächlich Mehrfamilienhäuser baut. In diesem Fall kann Ihnen Projektentwickler 1 höchstwahrscheinlich ein besseres Angebot unterbreiten. Dies liegt an den Erfahrungswerten und der Spezialisierung von Projektentwickler 1, die ihm einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Er weiß aufgrund seiner Expertise genau, auf welche Art, mit welcher Architektur, mit welchen Materialien und Handwerksfirmen er die Häuser effizient bauen kann. Dies zeigt sich wiederum in niedrigeren Baukosten, wodurch ihm ein höheres Gesamtbudget zur Umsetzung des Projekts zur Verfügung steht. Damit bleibt ihm letztlich auch ein größerer Spielraum für den Kauf des Grundstücks – und damit für das Angebot an Sie als Eigentümer.
Dieses Beispiel unterstreicht noch einmal, wie wichtig es ist, einerseits die richtige Art von Käufer anzusprechen und andererseits das vorliegende Baurecht professionell prüfen und analysieren zu lassen.
Unternehmen spezialisieren sich auf verschiedene Lagen, Arten von Grundstücken und auch verschiedene Größen. Es kommt also darauf an, die Grundstückseigenschaften mit dem Tätigkeitsprofil eines Unternehmens abzustimmen und damit einen für genau das Grundstück passenden Käufer zu finden.
Leider handelt es sich um eine sehr intransparente und nicht ausreichend digitalisierte Branche. Es ist deshalb im Internet äußerst schwer einen Überblick über die verschiedenen Investoren und deren Ankaufs- und Tätigkeitsprofile zu erhalten. Häufig ist dies auch der Grund, warum Aufträge für Grundstücksverkäufe an Makler übergeben werden, denn Eigentümer hoffen auf deren regionales Käufernetzwerk. Dies zieht jedoch wiederum andere Nachteile mit sich.
Mehr dazu erfahren Sie im Ratgeberbeitrag „Grundstück ohne Makler verkaufen“
Jetzt professionellen Käufer auf direktem Weg kontaktieren
Disclaimer
Es handelt sich bei allen Informationen und Empfehlungen in unserem Ratgeber maßgeblich um gewonnene Praxiserfahrungen. Diese wollen wir mit Ihnen teilen, um Ihnen hilfreiche Tipps zu geben und häufig gestellte Fragen bestmöglich zu beantworten. Für die Auskünfte können wir jedoch keine Gewähr auf Vollständig- und Richtigkeit übernehmen.